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注文住宅 良い営業とダメ営業の違いはここだ!

ハウスメーカーで注文住宅を建てるにあたり、どの企業で建てるかよりもどの営業が担当するかの方が重要。これが僕の持論です。

では、お客様から見て良い営業とダメ営業がどう違うのでしょうか。元ハウスメーカー支店長としてコンサルとして、自らの部下、他メーカーの営業を見てきて思うことをまとめてみようと思います。お時間のある方はお付き合いください。

ど~も、元ハウスメーカー支店長の田中です。

住宅営業は一人一人がコンサルタントでありチームをまとめるプロデューサーです。優秀な営業は社内社外に強力なブレンが存在します。

社内ブレンの存在

お客様との折衝では、様々な提案や問題解決までしなければいけません。そんな時、一番身近にいるブレンが社内にいる。設計担当者であり工事担当者また直属の上司です。これら社内ブレンを上手く使う事によりお客様の問題を早期に解決する。よりよい提案につなげることも営業の重要な役割です。

問題が契約前に解決できれば安心して契約できますよね。一方で契約を優先するあまり問題解決を先送りする営業も多数存在します。とりあえず契約的な状態では、契約後に思いがけない問題が発生するのです。良い営業は後ろ向きな仕事などしたくありません。なので社内における信用も結果もついてくるのです。

社外ブレンの存在

ハウスメーカーにとて営業の存在とはお客様の満足度向上のためです。しかし、自分の成績のことしか考えない、考えれない、営業や企業もあることも事実です。

社内ブレン同様、社外にも多数のブレンを持つのが優秀な営業の共通事項です。『お客様の満足』のためにチームとなり、より良い家造りへつながっています。仕事の対価として、新しい知識と何事にも変えられないお客様からの喜びの声を聞く事が出来ます。紹介も必然です。(紹介があるから展示場へ待機する必要も少ない。)

確実に良い循環が繰り返されています。その循環があるチームなら企業の知名度なんてどうでもいいと思います。私自身はそんなチームと家を建てたいと思います。

当たり前のことを当たり前にこなしている

上記したことは基本中の基本ですよね。要するにスキルもあるし足らないところは助けてくれる人が存在するということです。なので、先送りするよりその場で解決に向けた行動がある。

これができる出来ないの視点で営業を観察してみてください。先送りするような言葉で自分のスケジュールを優先した物事の進め方をしてくる営業は多いものです。

面倒は契約後に他部門に片付けてもろえばいい。とでも思っているのかという営業は想像以上に多いものです。ネットや口コミでのクレームの多くは実はこんな営業が担当しています。

出会いから引き渡しまで普通に1年という時間を共有するのが住宅営業です。お客様を向いていれば、何故、そんなことが出来るのか?組織にいた僕でさえ理解しがたいことが普通でした。

良い営業とはお客様へ満足していただく為の行動が当たり前になされている。当たり前が当たり前じゃない時点でその営業はあなたにとってダメ営業です。ご一考いただけると幸甚です。


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プロフィール

名前 田中 法人
職業 広島の住宅購入サポート
通称 三笑塾 塾長
住まい 広島県
生年月日 1966年2月20日
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