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注文住宅における「いい住宅営業」とは。

おはようございます。元ハウスメーカー支店長の田中です。僕は、平成7年からこの仕事をしています。奥深い建築の仕事に完全に嵌りました。ご縁に感謝し、多くの学びをいただいた業界へも感謝しています。

ただ、そんな業界が成熟している業界かといえば。。。僕は決してそんなことはないと思っている人です。特に営業による販売手法。注文住宅をですよ。建築士でもない営業が窓口なわけです。

はっきり言って、どんなハウスメーカーを選ぼうが営業選びを間違えたらその時点でアウトです。

ここ数日のブログは「いい住宅営業を選ぶため」にはどうするかについて発信させていただいています。

情報を整理する。そして想いを整理する。それまでは、住宅展示場へ行くのも資料請求するのもダメというお話でした。

その理由を一言で言えばダメ住宅営業に気づかないからです。

気付けばいいんですけどね。情報も想いも整理できてない段階では、相手がダメ営業でも具体的な質問はできません。その段階では、ダメ営業が僅かに知っている知識レベルで話はすすめられてしまいます・。

ダメ営業が担当した家と優秀な営業が担当した家では同じ企業の家かってほど違います。まるで別物です。そうじゃないという人は嘘つきです。でも、商談中に同席している上司はそんなこと言いません。経験の浅いことを武器にした営業トークでお話します。僕がそうでした。(反省)

こんな不幸に合わないためにはアンケート―を書かないとか。担当者を変えてもらうとか。方法はあるにせよそんなのストレスですよね。しかも、すんなりと受け入れられるとはいえません。断るの苦手な方は特にご注意ください。

では、そもそも「いい住宅営業」とは?

トップセールスマン?値引きやサービスを目いっぱいしてくれる人?足しげく通ってくれる人?そんなことはありません。その理由を以下に。

例えば、トップセールスマンは企業にとってはいい住宅営業です。お客様にとっていい住宅営業かどうかは別物です。数を売るためには効率的でなければなりません。その効率がお客様の想いに寄り添っているかどうかは別物です。

例えば、値引きやサービスを目いっぱいしてくれる人。そもそも見積もりを疑いませんか?最初から値引きを前提の見積もりではないでしょうか?もしかして口約束だったりの可能性も。僕的に一番ありえないタイプです。

例えば、足しげく通ってくれる人。間取りを何度も変更してくれたからよくしてくれたと勘違いしている話をよく聞きます。それって想いを引き出せないからでしょ。たまたま、いい住宅営業に巡り合わなかったから気づいてないだけの不幸です。

ごめんなさい。話途中にどんどん本筋と違うとこへ。

話を戻します。僕が考えるいい住宅営業とは、

  • ☑時には厳しくあなたの想いに寄り添ってくれる人。

  • ☑適度な間隔で、ちょうどいい場所探しに付き合ってくれる人。

  • ☑常にスキルアップに努めている人。(有資格者)

  • ☑嘘をつかない人。(メモを取るのは当たり前)

  • ☑他部門や職人さんに人望のある人。

  • ☑OB施主からの評判のいい人

こんなところかな。上から目線じゃなく、今もって僕が常に心掛けています。建売を売るわけでなく、想いを形にする注文住宅であればなおさらでしょ。

住宅営業の役割は、お金の話やスケジュール管理などなどはもちろん。設計者等の専門家では踏み込めないお客様の想いを引き出すこと。

そう、設計者やデザイナーとお客様をつなぐ役割です

通訳とでもいうべきか。ちょうどいい場所を探すクッション材の役割。プロデュース業です。

そんないいプロデューサーをどう探すか。このテーマを書いてみよう。と、思いつつ。ここ3回ずっと前置きですね。

ま~。ま~。これも僕のブログ。笑ってご容赦を。次の機会へ。

 


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プロフィール

名前 田中 法人
職業 広島の住宅購入サポート
通称 三笑塾 塾長
住まい 広島県
生年月日 1966年2月20日
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