家のことを知りたいだけなのに営業が答えてくれないのは何故？

最近は住宅業界でも○ーモさんに代表されるように相談所が沢山出来てきています。保険業界と同様に消費者からすれば非常にわかりずらい業界ということでしょう。ニーズもあるようです。

このブログで時々触れますが、ネットや情報紙で取得可能な情報の多くは上っ面な部分です。深く理解するまでの情報の質というものはありません。

なので、消費者はネットで知った情報の具体的なものを求め住宅展示場へ相談に行きます。問い合わせをするというステップです。ここで解決出来れればこのような相談所は必要なかったのかもしれません。しかし、現実はというと、僕のところにコンサルに来ていただくお客様から聞くところによると。。

本当のことが知りたいだけなのに、何故、わざわざ質問の答えを遠ざけたり、そんなもの不要ですよとか質問をシャットアウトするのでしょう？

なぜ、質問へまともな回答してくれないのか？

考えられるのは二つです。

• ✓質問に答える能力がない
• ✓答えていしまうと買ってもらえない

具体的に見て行きましょう。

質問に答える能力がない。

仕方ないことです。注文住宅の営業といっても建築士でも無ければ宅建士でもない。そんな営業が住宅展示場にはいっぱいです。それなのに、お客様の聞きたい情報というのは建築士でも宅建士でも知らないコアな情報でいっぱいです。そのコアな情報も基礎である建築知識や不動産知識がなければ質問に答えれないばかりか基礎がないわけでヒアリングする事もできません。

コアな質問に答えるよりも自分が知っている情報。自社商品の良いところを聞いて欲しい。聞きたい情報の質問にお答えするより話したい情報に誘導しようとするのです。

勉強すればするほど必要な情報から遠ざかってしまうという現実です。

答えてしまえば買ってもらえない。

複雑で面倒な仕事が好き！こんな人間はそうはいません。注文住宅を買ってもらうよりも、理想的には現物をみて触れてたしかめてから購入してもれえる家。保証もしっかりしていて契約から引き渡しまでの期間も短い新築建売や規格型住宅を購入してもらうのが楽というものです。

わざわざ細かい話をしてしまえば多くの場合金額は上がります。予算調整に時間はかかります。施工も手続きも打ち合わせも面倒です。しかも、買ってくれるかどうかもわからないお客様です。

そんなことに時間を使うくらいならもっと時間のかからないお客様を探すほうが楽！こんな思考がないとはいえません。得てして、そのような思考の営業では、このように勉強してきたお客様を受注まで持ち込めません。質問に答えてしまえば買ってもらえないという思考です。その辺の細かい話は契約した後に！ミタイナよくわからない話が平気でされるのです。

以上が僕が考える、住宅購入現場でおこる営業が質問に答えてくれない理由です。

残念な住宅購入という結果になりますよ。

生涯で最も大きな買い物をそんな疑問を感じる営業から購入したいと思うはずありません。残念なのは、いつしかそんな営業ばかりと話していると、疲れはて、少しましなレベルの営業に出会った時点で、「こんなもんか！」と、想いの途中でゴールを切ろうとするお客さまが沢山いらしゃる。また、中立的立場というキャッチや無料相談にひっぱられるようにプロと名乗った素人に相談に行く！

その結末が中途半端に自分で自分を説得しなければならない買物だとすれば！満足ですか？住宅は生涯で最も高い買物です。失敗したからといって簡単に買い替える事などできません。大切な買い物だからこそプロと真面目に取り組む必要があるのです。その見極めは単純な疑問です。その疑問を解決出来ないパートナーなどパートナーとはいえません。

あなたの感じた疑問は正しいのです。もう一歩踏み出しましょう。お客様が探している場所にプロがいないだけです。もう一歩踏み込んだ場所にプロは存在します。

広島近郊で住宅購入を検討している皆さま。僕は住宅購入をお客様の代理人としての立ち位置でコンサルティングを業としております。プロデュースする事。営業的なサポートなどなど、有料ではありますが、お客様からは高い評価を頂いております。プロに出会えない方、疑問が解決できない方、僕は面倒や知らないことを知ることが大好きです。是非、そんな疑問をぶつけてみてください。初回相談は無料です。お気軽にお問い合わせください。

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