広島の住宅購入サポート 三笑塾 塾長

「住宅購入」失敗の原因は値引きや無料サービスにある

大きな買い物である住宅。少しでも安くできないかと考えるのは当たり前の思考です。googleで【家 値引き】と検索したら13,900,000 件でてきました。わーい (嬉しい顔)タイトルも具体的です「値引きを成功させる方法」「○○ホーム値引き」「注文住宅○○○万円値引きしたコツ」とか、もうワンサカです。

これらの方法が正しいとか間違っているとか、僕的には、語る気にもならないというのが本音です。残念なことに、値引きはあるしサイトにあるように考えられないような値引きを提示している業者やハウスメーカーがあるのも事実です。

値引きが重要ですか!?

果たしてそれほど値引きが重要ですか?全国共通で販売されている定価のある商品を購入するならば、ショーミングと呼ばれる消費行動のように欲しい商品を探し、ネットで最安値を探すことは大切だと思います。

しかし、住宅には定価なんてありませんよ。あるとすれば企画された住宅です。間取りも設備もまるっきり変更のきかない企画商品くらいでしょう。そんな商品が値引きできるかといえば、できたとしても僅かばかり。ネットで表現されているような大幅な値引きはありません。

定価が無いということは定価は作れるということです。具体的に、注文住宅を例にすると、平立面図に展開図、かなばかり図(建物の一部を切断して、納まりや寸法等を細かく記入した断面図)に、構造材や断熱材などなどをはじめ設備機器等々を仕様書にまとめ、それを細かに羅列した見積書により価格が提示されます。その見積書から、いくら値引きをしてもらうかが請負契約金額となるわけです。

この見積書を補完する仕様書や前述したかなばかり図、設備設計等々もひっくるめて注文住宅の全体像です。はっきり言って素人の皆さんにこんな詳細な見積書をひも解くなんて無理です!無理だから見積もり書をふかされていてもわかりませんよね!

豪華なモデルルームで集客し、坪単価80万円とか(40万円でもいい)という曖昧な金額からプレゼンが始まり、あの人よくしてくれるみたいに人間関係も深まり、「今月中に契約してくれるなら300万円値引きします!」そんなお話です。。。

値引きというデモンストレーションですから。

300万円が一声で値引きできるなんてその見積書こそを疑うべきでしょ。きっと、その値引き額は商談を引きのばすことで値引き幅はひろがります。値引きが正義なら月末まで待ちましょう!そんな家づくりでいいのならという条件ですが。。。

この時点であなたの家づくりは間違っています。

前述したように、見積書そのものの信頼性が無いのです。500万円値引いてもらったとか関係ありません。同じ仕様で同じ設備の家がそもそも500万円値段が違うはずはありません。プロがその見積書を精査すれば500万円値引いた価格こそが適正な価格といえるでしょう。もしかして300万円の値引きであれば高い買物だったとか笑えない話じゃなければいいのですがね。。。 (比較検討している家の性能もコンセプトも違うから比較しずらい。だから、こんな見積書が今も存在するのかな。。。)

値引きこそが正義といわんばかりの家づくりです。もしも、こんな状況で家づくりがすすんでいるのであれば、きっと、「○○ホームはカーテン代金30万円プレゼントしてくれるって!」無料のサービスに興味がいっているはずです。

精査すべき建物性能や間取りやどんな設備機器がとりつくかなんて二の次、「どれだけ値引きしてくれるのよ!」これが第一義になっていませんか!

僕の経験上のお話です。

真面目な業者さん、まともな営業さんが、そんな仕事に真剣に取り組むと思いますか?僕なら間違いなく、こんなお客さまとの家づくりは辞退させていただきます。

このケースのお客様が請負契約を締結するのは、話しやすい、言いたいことを言いやすい営業もしくは会社にお願いするはずです。値引きとかサービスとか本来の家づくりの本質とは違う視点でパートナーを決めるわけです。いい家づくりにつながると思いますか?断言できます。間違いなく多くの勘違いがあったことを契約後に知るでしょう。

値引きが重要なわけではありません。適正価格こそが重要です建売住宅や中古住宅であっても適正価格で売りだされている住宅を200万円値引きしてくれたら購入する!なんて言ってごらんなさい「あなたには買って欲しくない!」となりますよ。

価値あるものを提供できるのは価値を知るものでしかない!値引きという武器を振りかざすものが価値を知っているはずはない!だから、建物への想いもない。知識もない。提案力もポリシーもないのだ。

最後に、もしもあなたの家づくりに想いがあるのなら値引きや無料サービスに釣られることだけは避けて欲しい!そうすることで、きっと家づくりの本質が見えてくる!想いを大切にするなら雑音は消すべきだ。一番最初に見切りをつけよう

 

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