広島の住宅購入サポート 三笑塾 塾長

住宅展示場へ行く前に住宅営業というものを知る

ハウスメーカー時代、僕が展示場で接客するのは基本的にお正月とお盆と5月連休くらいでした。人員配置がまわらないからという現実的なお話はありますが、本音は5月連休を除いてお正月とお盆は確実にHOTなお客様が来場されるから。

2017年を迎え、今年こそは念願のマイホームを計画されている方もいらしゃるでしょう。既に不動産のポータルサイトを睨めっこしている人もいるかもしれませんね。

このブログで何度もお伝えしていることですが、ハウスメーカーでいい家を建てる条件は間違いなく営業次第です。どんな優れたモデルハウスだろうと、商品だろうと、営業のスキルがあなたの想いのレベルに寄り添えなければ間違いなくいい家にはなりません。

ここでは住宅営業について少々綴ってみます。

ハウスメーカーの誰と話しても契約するために最も重要なのは初回接客だといいます。その初回接客を成功するためにはいかに着座していただくかです。着座していただければ問題解決のための次回アポが取得できます。(まともな接客であれば)

ここでは僕はということにしておきますが、僕は営業管理にスタッフの着座率のデーターとっていました。(それ以外も多数)いかに集客のため豪華なモデルハウスを造っても、大量の広告費を投入しても、ご満足いただける接客ができずして契約はできません。僕はモデルハウスを着座しやすくするためのレイアウトのプロだと自負しております。

着座していただければ次回アポを取得しやすくなります。次回アポが取れればプレゼン提案の可能性は格段に高まります。プレゼン提案まで行けば具体的な条件提示。飴と鞭といった駆け引きの世界です。この流れの中で本当に建てたい家への想いが整理できればいいのですが。。。この流れはハウスメーカー主導の流れです。

お客様主導の流れではありません。おそらく、住宅展示場を訪れてから早ければ2週間~遅くとも1ヶ月程度の期間のお話です。住宅展示場を見学する前に充分精査できていれば別ですが、情報集めのためのモデルハウス見学が、そのまま契約先を探すという話。これでは思考の整理も本当に建てたい家の想いも整理できるはずありません。

全てのお客様がこの流れの中で家を建てるということではありません。しかし、大手ハウスメーカーが競争している住宅展示場で短期間で契約にいたるお客様にはこんな感じのお客さまも多いものです。

注意すべきは!

決してゆっくり時間をかければ良いというものでもありません。しかし、コンサルをしていて感じることは「建てたい家×悩んでいる契約先」この整合性の無い方が多いということです。(木造メーカーもあれば鉄骨もある。よりによってローコストで有名なメーカもある)

この原因はたまたま見学した、住宅展示場による初回接客によるところが原因です。前述したように、ハウスメーカーの家創りは営業次第です。その意味では初回接客によるコミュニケーション力や説明力などスキルの高い営業がこの場面では残っていることと想像します。

ただし、契約後に思わぬ予算オーバーに悩んでいる人。契約したら話が全然違うともめている人。こんな方々も沢山いらしゃる。流石に1ヶ月程度で思考を整理し見積もりを精査し請負メーカーを決めるというのは難しいのではないでしょうか。営業の立場からすれば1ヶ月程度ならショボサはバレない工夫くらいできる(笑)

モデルハウスとはハウスメーカーにとって集客の場です。しかし、お客様にとっては生涯をお任せするお見合い相手さがしです。

お気軽に!というのは違います。どんな家を建てたいのか、予算とロケーションと家とのバランスを整理してから住宅展示場を見学すべきです。

自分軸を見つけることこそ素敵なマイホームへ導く近道です。

家創りはライフプランから始めましょう!

 

ライフプランのご用命はこちら


コメントを残す

プロフィール

名前 田中 法人
職業 広島の住宅購入サポート
通称 三笑塾 塾長
住まい 広島県
生年月日 1966年2月20日
PR 詳しくはこちら

お電話からのお問い合わせ

0120938898

営業時間:10:00〜19:00 定休日:水曜日・第1、第3火曜日

メールでのお問い合わせ

お電話からの
お問い合わせの方

お電話からのお問い合わせの場合、電話がつながりにくい場合もあります。
その際は再度ご連絡いただくか、ご連絡先をお伝えください。 後からご連絡申し上げます。